Compania românească TNX își extinde serviciile de vânzări în Bulgaria, Germania și Austria

Accentul pus pe localizare este cheia extinderii?

România devine din nou punctul de plecare pentru o expansiune internațională ambițioasă, de data aceasta în sectorul tehnologiei. TNX, o entitate autohtonă specializată în externalizarea proceselor de vânzare, a anunțat intrarea pe trei piețe europene majore: Germania, Austria și Bulgaria.

Obiectivul central al acestei mișcări strategice este constituirea unor echipe locale dedicate, menite să sprijine furnizorii și implementatorii de soluții software în atragerea unui număr mai mare de clienți noi.

Strategia de creștere a companiei este clară și cuantificabilă. Până la închiderea exercițiului financiar curent, managementul TNX vizează obținerea unui portofoliu format din 12 până la 16 clienți activi pe cele trei teritorii menționate anterior.

Proiecțiile financiare sunt încă și mai audace: se așteaptă ca, până la finalul anului 2027, veniturile recurente anualizate să atingă pragul de 450.000 până la 500.000 de euro.

Aceste ținte reflectă o tranziție de la faza inițială de lansare, care a avut loc în 2024 și a generat deja o bază de peste 50 de clienți, către o scalabilități accelerată pe plan european.

Publicul țintă al noului demers este format din companii care implementează arhitecturi software complexe pentru organizații de mari dimensiuni. Aceste firme dețin adesea o capacitate tehnică robustă, capabilă să livreze proiecte de înaltă complexitate, însă le lipsește frecvent o structură comercială dedicată exclusiv generării de contracte noi.

Aici intervine rolul TNX, care preia integral lanțul valoric al achiziției: de la identificarea potențialilor parteneri și analiza detaliată a acestora, până la contactarea directă a decizienților și evaluarea riguroasă a oportunităților de afaceri.

Mihnea Antoce, unul dintre cofondatorii TNX, subliniază o realitate frecvent întâlnită în ecosistemul software: multe companii posedă forță tehnică, dar eșuează în generarea sistematică a nouă afaceri. Observăm constant companii extrem de capabile din punct de vedere tehnic, care livrează proiecte complexe, dar care nu au capacitatea de a produce new business într-un mod repetabil.

Misiunea noastră este de a le ajuta să treacă de la un model bazat pe recomandări și relații personale, la un proces organizat de identificare și construire a oportunităților.

Pe cele trei piețe vizate, estimăm că vom genera un pipeline comercial de 150-160 de milioane de euro în 2027 pentru clienții noștri, a explicat Antoce.

Este important de precizat că această sumă reprezintă valoarea potențială a proiectelor identificate, nu contracte deja semnate nici măcar venituri directe ale TNX.

Modelul operațional adoptat este denumit „Sales-as-a-Service”. Acesta funcționează pe principiul în care TNX acționează ca o extensie comercială externă a implementatorului.

Alegerea partenerilor se face pe criterii stricte, având în vedere maturitatea comercială, valoarea medie a contractelor și capacitatea de livrare. Majoritatea companiilor vizate au cifre de afaceri situare între 3 milioane și peste 50 de milioane de euro.

O particularitate esențială a extinderii este accentul pus pe localizare.

Care este obiectivul pentru clienții noi pe cele trei piețe?

În Bulgaria, Germania și Ungaria – menționată în contextul strategic al regiunii, deși titlul original menționa Austria, textul specifică Ungaria ca piață de operare a echipelor – TNX construiește echipe compuse din vorbitori nativi.

Această abordare oferă implementatorilor software posibilitatea de a testa potențialul unei piețe noi fără a suporta costurile inițiale ridicate ale construirii unei structuri de vânzări proprii.

Albert Enciu, celălalt cofondator, detaliază mecanismul de lucru: „Pe fiecare dintre cele trei piețe, ne angajăm să formăm echipe locale, cu membri vorbitori nativi. Pentru un implementator, asta înseamnă că poate valida o piață nouă fără investiția inițială necesară pentru a-și construi propria echipă de sales. Noi preluăm cercetarea, prospectarea, outreach-ul și calificarea până la apariția unei oportunități reale”, a afirmat Enciu.

Procesul implică, pentru fiecare țară, o analiză aprofundată a comportamentului de achiziție al organizațiilor locale, selectarea surselor de date optime pentru prospectare și colaborarea cu parteneri de recrutare din zona respectivă.

Contextul pieței explică necesitatea acestui model. Marii producători de software lucrează prin rețele de parteneri locali sau certificați, care implementează produsele la nivel de client final. Mulți dintre acești parteneri și-au construit afacerile inițial prin recomandări, cereri primite direct sau proiecte alocate de producător, fără a dezvolta în paralel o structură proprie de prospectare activă.

TNX vine să acopere exact această lacună, oferind infrastructura comercială lipsă.

În paralel cu extinderea geografică, TNX își consolidează poziția pe piața locală.

Compania a reușit să atragă peste 50 de clienți de la lansarea din 2024, demonstrând o capacitate de adaptare rapidă la nevoile implementatorilor.

Viziunea pe termen lung rămâne orientată spre transformarea modului în care afacerile de software generează clienți, trecând de la o abordare pasivă la una proactivă și sistematică.

Deși titlul original menționa Austria, detaliile din corpul articolului specifică Ungaria ca a treia țară în care se formează echipe locale, alături de Bulgaria și Germania. Această nuanță este crucială pentru înțelegerea exactă a piețelor vizeate de noile echipe de vânzări.

Indiferent de corecția terminologică, logica de business rămâne aceeași: facilitarea accesului implementatorilor de software la noi piețe prin intermediul unor echipe native, capabile să navigheze subtilitățile culturale și lingvistice locale.

Obiectivul de a atrage aproximativ 30 de clienți noi, cumulativ, pe cele trei piețe până în 2027, subliniază ambiția de scalare. Nu este vorba doar despre numărul de contracte, ci despre calitatea oportunităților generate. Prin generarea unui pipeline de 150-160 de milioane de euro, TNX își propune să demonstreze că externalizarea vânzărilor poate fi un motor de creștere sustenabil pentru sectorul IT.

Finalul anului 2027 va fi momentul în care se vor măsura rezultatele concrete ale acestei strategii. Dacă veniturile recurente anualizate vor atinge pragul de 450.000-500.000 de euro, TNX va confirma succesul modelului de extindere prin echipe locale. Până atunci, compania continuă să construiască fundația operațională în Germania, Austria (conform titlului) sau Ungaria (conform textului), asigurându-se că fiecare echipă este dotată cu instrumentele necesare pentru a identifica și califica oportunitățile comerciale de valoare.

Succesul depinde de capacitatea de a integra perfect cunoașterea locală cu expertiza globală în vânzări B2B. Prin utilizarea vorbitorilor nativi și a partenerilor locali de recrutare, TNX reduce riscul de eșec al expansiunii pe piețe noi. Pentru implementatorii de software, această abordare elimină barierele de intrare, permițând testarea rapidă a piețelor și scalarea ulterioară a activității comerciale.

Cu un istoric de peste 50 de clienți în primele două ani de activitate, fundația este solidă, iar viitorul pare promițător pentru această abordare inovatoare de externalizare a vânzărilor.